Schița de curs
Modulul 1
Analiza propunerilor de împrumut personal Ce informații trebuie să ne furnizeze clienții? Ce informații suplimentare ar trebui să ne furnizeze clienții? Cum analizăm aceste informații pentru a-i verifica autenticitatea?
CAMPARI ca mnemonic pentru analiza propunerilor de împrumut personal Caracter: ce știm despre client – de exemplu istoricul lor la bancă și istoricul de împrumut anterior
Abilitate: de unde vin rambursările – ce numerar „de rezervă” are clientul pentru a finanța rambursarea împrumutului?Marja: care este rata dobânzii corectă pentru împrumut – aceasta este „chiria” pe care o cerem clientului să o plătească pentru banii noștri și va reflecta gradul adecvat de riscScop: de ce dorește clientul împrumutul – cumpără / finanțează o achiziție acceptabilă de bancă și perioada de rambursare este adecvată pentru acest tip de achiziție?Sumă: cât dorește clientul să se împrumute – contribuie cu ceva la prețurile de achiziție sau banca cere să împrumute 100%?Rambursare: care este programul de rambursare – va putea clientul să mențină aceste plăți pe durata împrumutului?Asigurare: ce garanție (garanție) ne-am aștepta să ni se ofere – cât de ușor va fi să prefectăm această garanție oferind băncii „Asigurarea” pe care o dorește?Modulul 2Interacțiunea dintre creditor și client
Înțelegerea comportamentelor Cum este dezvoltat comportamentul nostru prin interacțiunile anterioare (atât în interiorul, cât și în afara băncii)? Cum se dezvoltă și comportamentul clienților noștri prin multe interacțiuni. Cum ne putem asigura că înțelegem comportamentele clienților și, la fel de important, ei le înțeleg pe ale noastre...?
Eficient Communication Ce înțelegem prin Eficient Communication?
Cum este afectat Effective Communication de primele impresii?
Cum este afectat Effective Communication de diferitele moduri de comunicare: față în față / audio / e-mail / etc.?Construirea (și menținerea) raportului Înțelegerea inteligenței emoționale în construirea (și menținerea) raportului cu clienții – și, întâmplător, cu colegii...Folosirea celor 5 pași ai lui Goleman către inteligența emoțională în interacțiunile cu clienții Conștientizarea de sineAuto-Management
MotivațiaEmpatieAbilitati socialeNivelurile de relație – și cum le atingemModelul Berna de comunicare – și legătura acestuia cu raportulTehnici de interviu Obținerea informațiilor corecteVerificarea acurateței informațiilor respective în discuții
Ambiguități provocatoare (sau informații care par a fi incorecte)Cererea de alternative / Oferirea de alternativeTehnici eficiente de ascultare
Modulul 3Luarea deciziei Cum ajungem la decizia corectă? Echilibrarea „pro” și „contra” Reanalizarea informațiilor CAMPARI apoi...Structurarea împrumutului Configurarea împrumutului pentru a îndeplini „forma” optimă a împrumutului: Optim pentru bancăOptimal pentru clientCrearea documentelor adecvate și semnarea acestora înainte de a avansa banii...Asigurare Ce garanție consideră banca potrivită pentru acest împrumut?
Este banca pregătită să acorde împrumuturi negarantate? De ce nu…?
Ce securitate are de oferit clientul?
Cum îmbunătățește banca garanția pentru a se asigura că este protejată în mod adecvat în caz de neplată?… și a fi rambursat! Stabilirea procesului de monitorizare adecvat pentru împrumut pentru a se asigura că rambursarea este întotdeauna (cât mai aproape posibil) în termenCe măsuri trebuie să luăm dacă rambursarea se abate de la programul convenit În ce stadiu începem să ne îngrijorăm...?
Modulul 4Monitorizarea portofoliului de împrumuturi Ce procese regulate de monitorizare ar trebui să aibă banca pe întregul portofoliu de împrumuturi? Care sunt semnele de avertizare timpurie pe care banca ar trebui să le caute? În ce etapă aceste semne de avertizare timpurie înseamnă de fapt că împrumutul (împrumuturile!) sunt nefuncționale?
Interacțiuni cu clienții (revizuit) Cum comunică banca cu clientul acum că împrumutul nu funcționează conform acordului (și așteptat!)?Cum trebuie să se schimbe acel proces de comunicare față de comunicarea inițială când se discuta împrumutul?Tehnici de interviu revizuite
Abilități de negociere Care sunt pașii necesari pentru a „negocia” cu clientul pentru a obține cea mai bună soluție posibilă – atât pentru client, cât și pentru bancă...?Înțelegerea IVC-urilor (Concesiuni ieftine de valoare) și a WAP-urilor (Poziții de plecare) disponibile băncii pentru a ajunge la un acordModulul 5
Datorii neperformante și îndoielnice Cum decide banca că un împrumut este acum „prost”? Care sunt pașii necesari acum în încercarea de a obține rambursarea? Ce s-a schimbat acum cu informațiile din evaluarea inițială CAMPARI? Care este evaluarea actuală CAMPARI? Cum poate banca să învețe din evaluările anterioare care, cu ajutorul unei analize retrospectivă, se dovedesc a fi incorecte?Cum ar trebui banca să reprogrameze contractul de împrumut?Când ar trebui să înceapă banca să își realizeze securitatea?
Ce recurs legal are banca pentru a „forța” clientul să ramburseze...?
(Opțional) Modulul 6
Cursul poate include, de asemenea, analiza și luarea deciziilor pentru creditarea întreprinderilor mici - pentru comercianți individuali, parteneriate și entități neîncorporateInclusiv evaluarea surselor mai tradiționale de informații financiare prin bilanțuri, conturi de profit și pierderi și previziuni financiare