Schița de curs
Introducere și Obiectivele Atelierului
- Bun venit, agendă și rezultatele așteptate ale atelierului
- Alinierea abilităților de închidere la obiectivele și valorile companiei
- Evaluarea de bază personală și stabilirea obiectivelor pentru ziua respectivă
Înțelegerea Psihologiei Cumpărătorului
- Motivații ale cumpărătorului, declanșatori de decizie și percepția riscului
- Identificarea factorilor de decizie economici, tehnici și personali
- Maparea etapelor cumpărătorului la tactici de închidere
Structurarea Închiderii: Un Proces Repetabil
- Cadre pentru închideri consistente, bazate pe etape
- Crearea de liste de verificare și semnale de pregătire pentru închidere
- Adaptarea procesului pentru cicluri de vânzări scurte și lungi
Întrebări Eficiente și Tehnică de Ascultare
- Întrebări de închidere de impact ridicat și momentul potrivit pentru utilizarea lor
- Tehnici de ascultare activă pentru a identifica obiecții ascunse
- Transformarea răspunsurilor în angajamente clare pentru următorii pași
Gestionarea Obiecțiilor și Tactici de Negociere
- Clasificarea obiecțiilor și modele de răspuns adaptate
- Principii de negociere care păstrează marja și relațiile
- Roluri jucate: transformarea obiecțiilor în oportunități de închidere
Scripturi de Închidere, Închideri de Probă și Limbaj de Utilizat
- Scripturi de închidere dovedite și șabloane personalizabile
- Utilizarea închiderilor de probă pentru a testa pregătirea și a asigura micro-angajamente
- Cuvinte și expresii care cresc urgența fără a exercita presiune
Gestionarea Conversațiilor despre Preț și Valoare
- Cadrarea prețului ca valoare și ROI pentru diferite tipuri de cumpărători
- Strategii de ancorare, bundling și concesii
- Scenarii de practică: prezentarea valorii și răspunsul la obiecții legate de preț
Urmărire, Angajamente și Activități Post-Închidere
- Proiectarea unor ritmuri de urmărire care mențin impulsul
- Asigurarea angajamentelor explicite și a următorilor pași în scris
- Cele mai bune practici de predare către echipele de onboarding sau livrare
Sesiuni Practice de Roluri Jucate și Coaching de Colegi
- Roluri jucate în perechi, acoperind arhetipuri comune de vânzător și cumpărător
- Feedback structurat de la colegi bazat pe comportamente observate
- Cicluri de rafinare și demonstrații conduse de antrenor
Planificarea Acțiunilor și Măsurare
- Crearea unui plan de acțiune personal pentru 30 de zile de închidere
- Selectarea unor metrici simple pentru a urmări îmbunătățirile la închidere
- Pregătirea unei predări către manager pentru consolidare și coaching
Rezumat și Următorii Pași
Cerințe
- Înțelegere de bază a procesului de vânzări și a călătoriilor clientului
- Experiență în interacțiunea cu potențiali clienți sau clienți
- Disponibilitatea de a practica roluri jucate și de a primi feedback de la colegi
Publicul Țintă
- Reprezentanți de vânzări și execuți de cont
- Echipe de vânzări pe teren și vânzări interne
- Manageri de vânzări și lideri de echipă responsabili de performanța la închidere
Mărturii (3)
Irma a fost atentă nevoilor noastre ca învățători și cerințelor afacerii noastre. A fost clar că ea ne asculta activ, după cum s-a reflectat în feedback-ul informat pe care ne-l furniza.
Siobhan - Raintree
Curs - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Tradus de catre o masina
Răspunsuri cu soluții și utilizare practică.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Curs - Google AdWords: Beginner to Advanced
Tradus de catre o masina
Am găsit întregul curs de două zile foarte informativ și educativ, dar conținutul acoperit în a doua zi (Marketing pe Social Media și Mobile, Analiza Datelor, precum și Strategie și Planificare) a fost cel mai valoros pentru mine, deoarece se referă direct la domeniul meu actual de activitate.
Sithabiso - Vodacom
Curs - Digital Marketing
Tradus de catre o masina
