Schița de curs
Introducere și obiectivele workshopului
- Bun venit, agendă și rezultatele workshopului
- Alinierea abilităților de închidere cu obiectivele și valorile companiei
- Evaluarea personală de bază și stabilirea obiectivelor pentru ziua respectivă
Înțelegerea psihologiei cumpărătorului
- Motivațiile cumpărătorului, factorii declanșatori ai deciziei și percepția riscului
- Identificarea factorilor decizionali economici, tehnici și personali
- Corelarea etapelor cumpărătorului cu tacticile de închidere
Structurarea închiderii: un proces repetabil
- Frameworkuri pentru închideri consecvente, bazate pe etape
- Crearea de checklisturi și semnale de pregătire pentru închidere
- Adaptarea procesului pentru cicluri de vânzare scurte și lungi
Întrebări eficiente și ascultare activă
- Întrebări de închidere cu impact ridicat și momentul potrivit pentru a le folosi
- Tehnici de ascultare activă pentru a descoperi obiecțiile ascunse
- Transformarea răspunsurilor în angajamente clare pentru pașii următori
Gestionarea obiecțiilor și tactici de negociere
- Clasificarea obiecțiilor și modele de răspuns adaptate
- Principii de negociere care păstrează marja și relațiile
- Roleplay: transformarea obiecțiilor în oportunități de închidere
Scripturi de închidere, închideri de probă și limbajul potrivit
- Scripturi de închidere dovedite și templates personalizabile
- Utilizarea închiderilor de probă pentru a testa pregătirea și a obține micro-angajamente
- Cuvinte și expresii care cresc urgența fără presiune
Gestionarea conversațiilor despre preț și valoare
- Prezentarea prețului ca valoare și ROI pentru diferite tipuri de cumpărători
- Strategii de ancorare, bundling și concesii
- Scenarii practice: prezentarea valorii și răspunsul la obiecțiile legate de preț
Follow-up, angajamente și activități post-închidere
- Proiectarea unor secvențe de follow-up care mențin impulsul
- Obținerea unor angajamente explicite și a pașilor următori în scris
- Cele mai bune practici de predare către echipele de onboarding sau livrare
Sesiuni practice de roleplay și peer coaching
- Roleplay-uri în perechi care acoperă arhetipuri comune de vânzători și cumpărători
- Feedback structurat de la colegi bazat pe comportamentele observate
- Cicluri de rafinare și demonstrații conduse de coach
Planificarea acțiunilor și măsurarea rezultatelor
- Crearea unui plan personal de acțiune pentru închidere pe 30 de zile
- Selectarea unor metrici simple pentru a urmări îmbunătățirile în închidere
- Pregătirea unei predări către manager pentru consolidare și coaching
Rezumat și pași următori
Cerințe
- Înțelegerea de bază a procesului de vânzare și a customer journey
- Experiență în interacțiunea cu potențialii clienți sau clienții
- Disponibilitate de a exersa roleplay-uri și de a primi feedback de la colegi
Public țintă
- Reprezentanți de vânzări și account executives
- Echipe de vânzări de teren și inside sales
- Manageri de vânzări și lideri de echipă responsabili de performanța închiderii
Mărturii (1)
Am găsit întregul curs de două zile foarte informativ și educativ, dar conținutul acoperit în a doua zi (Marketing pe Social Media și Mobile, Analiza Datelor, precum și Strategie și Planificare) a fost cel mai valoros pentru mine, deoarece se referă direct la domeniul meu actual de activitate.
Sithabiso - Vodacom
Curs - Digital Marketing
Tradus de catre o masina
